장사는 컨셉이다

동네를 걷다 보면 비슷한 자리에서 몇 달 간격으로 가게 주인이 바뀌는 곳이 있습니다. 인테리어도 멀쩡하고 위치도 나쁘지 않은데 왜 유독 그 자리만 그런지 궁금했던 적이 있으실 겁니다. 외식 컨설턴트로 360곳 넘는 업장을 돌아본 저자는 《장사는 컨셉이다》에서 그 답을 꽤 단호하게 내놓습니다. 비싼 인테리어나 좋은 위치가 아니라 손님에게 설명할 수 있는 '컨셉'이 있는지 없는지가 갈림길이라는 겁니다.

1억을 투자했는데 일 매출 8만 원

책은 실제 상담 사례로 시작합니다. 모던한 분위기의 W카페는 도로변에 있었지만 하루 매출이 8만 원에 그쳤습니다. 사장님에게 매장의 컨셉을 물었더니 이런 대답이 돌아옵니다. "편안한 느낌을 주는 카페라고 말할 수 있을 것 같아요." 그런데 막상 매장을 살펴보니 조명은 어둡고 메뉴판엔 구색 맞추기용 메뉴만 가득했습니다. 편안함이라는 말과 실제 매장의 모습이 서로 다른 이야기를 하고 있었던 셈입니다.

작은 카페도 컨셉 하나로 달라진다

저자는 W카페와 함께 조명, 쿠션, 동선을 편안함이라는 한 방향으로 다시 맞췄습니다. 그리고 결과는 이렇게 바뀌었습니다.

컨셉은 약자의 무기입니다. 독특한 컨셉 하나로 이름만 대면 알만한 대기업을 물리치고 골목상권의 강자가 되는 경우가 많습니다.

큰돈을 더 들이지 않고 이미 갖고 있던 것들의 방향을 하나로 모았을 뿐인데, 한 달 뒤 매출은 눈에 띄게 올랐습니다. 자본보다 정리된 생각이 먼저였습니다.

이야기가 있는 가게는 다르게 보인다

건물 3층, 간판도 평범한 마카롱 가게에 손님이 오픈 전부터 줄을 섭니다. 비결은 맛이 아니라 아이들을 위한 체험 수업이었습니다. 저자는 이런 스토리텔링의 힘을 이렇게 정리합니다.

스토리텔링은 듣는 이에게 재미있게 이야기를 전하는 것뿐만 아니라 감성과 가치까지 전해야 합니다. 그렇기에 스토리텔링은 단순히 돈을 잘 벌기 위한 전략이나 스킬이 아닌 사장님의 진심을 고객에게 전하고 가슴에 새기는 과정이라고 할 수 있습니다.

거창한 전통이나 역사가 없어도 괜찮습니다. 저자는 지금까지 살아온 시간 자체가 이야깃거리가 될 수 있다고 말합니다.

손님이 원하는 것이 먼저다

저자의 단골집 사장님은 노령화된 동네를 보고 9천 원짜리 국밥 골목에 6천 원짜리 국밥집을 차려 성공했습니다. 사장님이 말하는 성공 비결은 단순합니다.

고객이 원하는 제품을 만들고, 고객이 원하는 홍보를 하고, 고객이 원하는 가격에 팔면 되는 거지.

말은 쉬워 보이지만 저자는 많은 사장님들이 손님이 원하는 것보다 자기가 만들고 싶은 것을 먼저 생각하다 괴로워한다고 짚습니다. 자기만족과 손님의 필요가 부딪힐 때, 결국 답은 손님 쪽에 있다는 겁니다.

이미 실패해도 당신 잘못이 아니다

책은 준비 없이 뛰어든 자영업자들을 다그치지 않습니다. 오히려 이렇게 다독입니다.

지금 일어나는 모든 부정적인 생각들은 당신의 잘못이 아닙니다. 그러기에 지금 이 책을 읽는 독자 분들께서는 모든 긍정적 에너지로 밝은 미래에만 집중하시길 바랍니다.

생계 때문에 충분히 준비하지 못하고 시작한 가게가 많은 현실을 저자는 숱한 상담을 통해 알고 있습니다. 그래서 책은 자책보다 지금부터 다시 세울 수 있는 컨셉 하나에 집중하라고 권합니다.

이런 분들에게 추천합니다

창업을 준비 중이거나 가게를 열었는데 손님이 늘지 않아 답답한 분이라면 이 책의 체크리스트가 꽤 실용적으로 다가올 겁니다. 거창한 마케팅 이론보다 '우리 가게를 한 문장으로 설명할 수 있는가'라는 질문 하나부터 다시 던져보게 만드는 책입니다.