『신기루의 법칙』, 열심히 해도 안 될 때는 방향이 틀렸기 때문이다

이력서를 수십 통 넣었는데 면접 한 번을 못 봤을 때, 똑같이 열심히 일했는데 나만 승진에서 밀렸을 때, 저는 늘 같은 질문을 떠올렸습니다. "내가 노력이 부족했던 걸까." 그런데 『신기루의 법칙』을 쓴 심길후 작가는 조금 다른 답을 내놓습니다. 명문대를 휴학하고 노점상부터 시작해 생리대 방문판매로 월 1억대 매출을 올리고 지금은 영업 멘토로 10년 넘게 수많은 사람을 지켜본 그가 내린 결론은 하나입니다. 열심히 하지 않아서가 아니라 방향이 잘못됐기 때문이라는 것입니다.

열심히 해도 안 풀릴 때, 문제는 노력이 아니다

책은 보험회사에 막 입사한 신입사원의 이야기로 시작합니다. 지점장이 건네준 고객 명단으로 하루 종일 전화를 돌려도 돌아오는 건 "안 사요"라는 한마디뿐입니다. 어렵게 잡은 대학 동기와의 만남에서도 연고 판매는 실패로 끝납니다. 저도 비슷한 기억이 있습니다. 거절당할 때마다 '더 열심히 해야겠다'고 되뇌었지만 돌이켜보면 애초에 방법 자체가 잘못된 경우가 더 많았습니다. 저자는 이런 사람들에게 늘 같은 말을 건넨다고 합니다.

당신은 틀리지 않았습니다. 다만 방향이 잘못됐을 뿐입니다.

노력이 부족해서 안 되는 게 아니라, 애초에 틀린 방향으로 힘을 쏟고 있었다는 뜻입니다. 저는 이 문장을 읽고 나서야 제가 자책만 하고 방법은 한 번도 제대로 의심해 본 적이 없다는 걸 깨달았습니다.

파는 사람이 아니라, 사게 만드는 사람

저자가 말하는 가장 큰 전환은 영업인과 고객의 역학관계를 뒤집는 일입니다. 물건을 팔려고 쫓아다니는 을의 자리에서 벗어나 고객이 먼저 찾아오는 전문가의 자리로 옮기라고 합니다.

마케팅을 비즈니스맨이 고객에게 물건을 파는 것이 아니라 고객이 비즈니스에 물건을 사는 것으로 생각하면 된다.

말장난처럼 들릴 수도 있지만 이 작은 인식의 차이가 태도를 완전히 바꿔놓습니다. 상품을 들고 고개를 숙이며 부탁하는 사람과, 전문성을 갖추고 상담을 해주는 사람은 같은 물건을 팔아도 전혀 다른 대우를 받습니다. 직장에서 보고서를 올릴 때도, 아이에게 뭔가를 설명할 때도 비슷한 경험을 한 적이 있을 겁니다. 아쉬운 쪽이 되는 순간 대화의 주도권은 이미 넘어가 버립니다.

공을 세게 던지면 아이는 받지 못한다

그렇다면 처음 만난 고객에게 다짜고짜 구매를 권하면 어떨까요. 저자는 이를 아빠와 어린 아들의 캐치볼에 비유합니다. 공을 처음부터 세게 던지면 아이는 받지 못하고 흥미를 잃어버립니다. 낮고 천천히 던져 받는 재미를 느끼게 해야 조금씩 더 강한 공도 주고받을 수 있습니다. 이렇게 작은 단계를 쌓아가는 장치를 저자는 '로볼'이라 부릅니다.

로볼을 한두 번 주고받은 사이가 되면 조금 더 강한 공도 주고받을 수 있고 그런 과정을 반복하면 결국 '구매하시지요'라는 권유를 들어줄 수 있다.

정보나 체험, 할인 같은 작은 혜택을 먼저 건네고 그 혜택을 받으러 고객이 스스로 다가오게 만드는 방식입니다. 처음부터 본론을 꺼내지 않고 작은 걸음부터 쌓는다는 이 원리는, 사실 사람과 사람 사이의 거의 모든 관계에 적용되는 이야기이기도 합니다.

돈과 시간을 들인 사람은 쉽게 떠나지 못한다

로볼로 관심을 끌었다면 그다음은 고객이 스스로 그 과정에 발을 들이게 하는 단계입니다. 저자는 헬스클럽에서 트레이너가 짜준 운동과 식단을 따르다 보니 어느새 비용과 시간을 아까워하며 끝까지 다니게 됐던 자신의 경험을 예로 듭니다. 이미 들인 노력이 아까워서 쉽게 그만두지 못하는 마음, 이른바 본전심리를 비즈니스에 적용한 것이 '개입 상품'입니다.

이 원리를 비즈니스에 접목한 것이 바로 개입 상품으로, 일단 개입 상품을 받거나 구매하게 된 사람은 최종적으로 구매하게 될 확률이 높아질 수밖에 없다.

애견 훈련소가 훈련 전에 유료 적성 평가를 진행한다는 사례가 특히 인상적이었습니다. 돈을 내고 평가를 받은 사람은 그 결과를 쉽게 외면하지 못합니다. 작은 참여 하나가 더 큰 결정으로 이어지는 셈인데 우리가 무료 체험판을 쓰다가 결제를 누르게 되는 순간과도 크게 다르지 않아 보입니다.

사람들이 답장하지 않는 건 당신 탓이 아니다

로볼과 개입 상품을 아무리 잘 설계해도 그걸 알리는 글이 부실하면 소용이 없습니다. 저자는 세일즈 현장에서 쓰는 모든 홍보물을 '레터'라고 부르며 콘셉트·문제·해결·근거 같은 요소를 갖춰야 답장이 온다고 설명합니다.

좋은 레터란 결국 피드백이 많이 오는 것이다.

예쁘게 꾸민 전단보다, 받아 든 사람이 '맞아, 내 얘기잖아' 하고 고개를 끄덕이게 만드는 문구가 훨씬 효과적이라는 대목이 눈에 남았습니다. 저도 어떤 공문이나 안내문을 쓸 때 정보를 빠짐없이 담는 데만 신경 쓰고 받는 사람이 실제로 읽고 싶게 만드는 일은 소홀히 했던 것 같습니다.

생각을 바꾸면 결국 인생이 바뀐다

책 전체를 관통하는 메시지는 하나로 모입니다. 방향과 방법을 점검하지 않은 채 열심히만 하는 건 사막에서 신기루만 보고 걷는 일과 같다는 것입니다.

생각을 바꾸면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 매출이 바뀌며 매출이 바뀌면 인생이 바뀐다.

영업이라는 한 분야의 이야기로 읽기 시작했지만 다 읽고 나니 제가 일하는 방식, 사람을 대하는 방식 전체를 다시 들여다보게 됐습니다. 지금 하고 있는 노력의 방향을 한 번쯤 점검해 보고 싶은 분들에게 이 책을 권합니다.

• 열심히 하는데도 성과가 나오지 않아 답답한 분
• 설득이나 제안을 할 때마다 상대에게 끌려다니는 느낌이 드는 분
• 영업뿐 아니라 면접, 협상, 일상의 부탁에도 적용할 전략이 궁금한 분